کارگاه آموزشی اصول و فنون مذاکره و فروش در بانک صادرات و کشاورزی توسط دکتر علی خویه

کارگاه آموزشی اصول و فنون مذاکره و فروش در بانک صادرات و کشاورزی توسط دکتر علی خویه

 

برگزاری دوره های آموزشی بازاریابی شرکتی در بانک ها توسط دکتر علی خویه

اصول و فنون مذاکره در صنعت بانکداری و بازاریابی شرکتی

مهارت های فروش در صنعت بانکداری و بازاریابی شرکتی

اصول و فنون بازاریابی نمایشگاهی در صنعت بانکداری

اصول و فنون بازاریابی مویرگی در صنعت بانکداری

 

مدرس بازاریابی بانکدرای بازاریابی شرکتی در صنعت بانکداری اصول و فنون مذاکره و فروش حرفه ای در صنعت بانکداری دکتر علی خویه khooyeh.ir

 

اصول بازاریابی نمایشگاهی
مهارت های بازاریابی در نمایشگاه
روش های نیاز سنجی و نیاز شناسی در نمایشگاه
روش های مخاطب شناسی و مشتری سازی در نمایشگاه
روش های جذب مشتریان در نمایشگاه
اصول و مهارت های مشتری مداری قبل از نمایشگاه حین نمایشگاه و بعد از نمایشگاه
تکنیک های افزایش بهره وری در نمایشگاه
 مهارت های حرفه ای غرفه داری و مدیریت غرفه در نمایشگاه
 روش های بازارشناسی بازارسازی و بازارسنجی در نمایشگاه

مدرس : دکتر علی خویه
Khooyeh.ir
Khooyeh.com
Instagram.com/Drkhooyeh.ir

.

مدرس بازاریابی بانکدرای بازاریابی شرکتی در صنعت بانکداری اصول و فنون مذاکره و فروش حرفه ای در صنعت بانکداری دکتر علی خویه khooyeh.irمدرس بازاریابی بانکدرای بازاریابی شرکتی در صنعت بانکداری اصول و فنون مذاکره و فروش حرفه ای در صنعت بانکداری دکتر علی خویه khooyeh.irمدرس بازاریابی بانکدرای بازاریابی شرکتی در صنعت بانکداری اصول و فنون مذاکره و فروش حرفه ای در صنعت بانکداری دکتر علی خویه khooyeh.ir

مدرس بازاریابی بانکدرای بازاریابی شرکتی در صنعت بانکداری اصول و فنون مذاکره و فروش حرفه ای در صنعت بانکداری دکتر علی خویه khooyeh.ir

مدرس بازاریابی بانکدرای بازاریابی شرکتی در صنعت بانکداری اصول و فنون مذاکره و فروش حرفه ای در صنعت بانکداری دکتر علی خویه khooyeh.ir

 

#دکتر_علی_خویه
#استادفروش #استاد_فروش #کوچ_فروش #مشاور_دیجیتال_مارکتینگ #مشاور_سیستمهای_مدیریت
@drkhooyeh.ir

تماس با مدیر برنامه ها در واتساپ
۰۹۱۲۳۹۹۸۰۲۷
۰۹۰۳۴۹۹۱۱۹۴
تلفن [phone]
تماس مستقیم با دکتر علی خویه ۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸
درود بر شما
جهت راحتی شما عزیزان در پیام رسان های
روبیکا سروش ایتا گپ ایگپ بله
در خدمت شما هستیم
با تشکر دکتر علی خویه khooyeh.ir

مدرس بازاریابی بانکدرای بازاریابی شرکتی در صنعت بانکداری اصول و فنون مذاکره و فروش حرفه ای در صنعت بانکداری دکتر علی خویه khooyeh.ir

 

سرفصل “مهارت های برقراری ارتباطات اثر بخش و فنون مذاکره ” :
آکادمی مذاکره ایران
Inegotiate.ir

Instagram.com/negotiation_academy

• فرآیند ارتباط و اجزای آن
• چرا ارتباط برقرار می کنیم؟
• از چه طرقی ارتباط برقرار می کنیم؟
• ارتباطات انسانی و بین فردی
• اهمیت ارتباطات بین فردی
• ارتباطات در سازمان
• موانع ارتباطی
• قالب های ادراکی
• شنود موثر و موانع آن
• نکاتی در مورد زبان حرکات بدن
• مذاکره چیست؟
• چرا از مذاکره اجتناب می کنید؟
• قبل ازهر مذاکره باید چه چیزهایی را مشخص کرد؟
• مراحل سه گانه مذاکره کدام است؟
• رابطه سبکهای شخصیتی و مذاکره چیست؟
• مضامین پنهان چیست؟
• چند تاکتیک و ضد تاکتیک برای مذاکره
• چگونه از بن بست خارج می شوید؟
• اهمیت زبان و حرکات بدن در مذاکره

مدرسه مذاکره ایران
http://negotiation-school.ir/
آکادمی مذاکره ایران. کلینیک اصول فنون و مهارت های مذاکره.
inegotiate.ir
برگزاری کارگاه هاودوره های آموزشی در حوزه فن بیان. اصول و فنون مذاکره.زبان بدن.مهارت های ارتباطی و تعاملی
negotiation.blog.ir
مدرسه مذاکره ایران
instagram.com/negotiation_academy

 

سلام و درود بر شما همراهان گرامی.
با تشکر از شما که یک دهه در کنار ما و همراه ما در آکادمی مذاکره ایران بودید.
 ما افتخار این را داشتیم که خدمتگزار شما باشیم.

ما را در شبکه ها و کانال های داخلی دنبال کنید. در صورت ایجاد مشکل در نت ما همچنان در وب سایت اصلی، کانال های داخلی و صفحه اینستاگرام  زیر در خدمت شما عزیزان هستیم.
 
negotiation.blog.ir
http://negotiation-school.ir
http://inegotiate.ir
صفحه اینستاگرام آکادمی مذاکره ایران
instagram.com/negotiation_academy

آکادمی مذاکره ایران  در ایتا
eitaa.com/negotiationacademy

آکادمی مذاکره ایران  در بیسفون
http://bpn.im/negotiationacademy

آکادمی مذاکره ایران  در بله
ble.im/negotiationacademy

آکادمی مذاکره ایران در ویسپی
wispi.me/channel/negotiationacademy

آکادمی مذاکره ایران  در گپ
https://gap.im/negotiationacademy

آکادمی مذاکره و زبان بدن ایران  در سروش
sapp.ir/negotiationacademy
آکادمی مذاکره ایران در ای گپ

https://iGap.net/negotiationacademy

آکادمی مذاکره ایران.‌
اولین و قدیمی ترین آکادمی و‌مدرسه کارگاهی و عملیاتی آموزش مذاکره زبان بدن  تکنیک های فن بیان سخنوری مذاکره تجاری و فنون ارتباطات در ایران
negotiation.blog.ir

روش های وصول مطالبات معوق

وصول مطالبات معوق همواره به عنوان یکی از مهمترین برنامه های بانک به شمار می آید و البته پیشگیری از تبدیل شدن تسهیلات به مطالبات راهکارها و مزایای خاص خود را دارد.

به طور کلی، بهترین رویه برای وصول مطالبات بانکها، ایجاد بستر مناسب است، بدین معنا که اختیارات ویژه ای برای بانکها طراحی و تدوین شود تا فرایند وصول مطالبات را در شرایط کنونی تسریع کنند، ضمن اینکه استفاده از خدمات شرکت های وصول مطالبات، صرفه جویی وقت و هزینه بانکها را در پی دارد.

روش وصول مطالبات، به شرایط مشتری، شرایط قرار داد و برآوردی که از زمان و فرایند انجام کار صورت می گیرد، بستگی دارد. با وجود این، بانکها همواره بهترین راهکار وصول را تعامل با مشتری (در صورتی که ضوابط و مقررات قرارداد خود با بانک را رعایت کرده باشد)، می دانند.

حال، چنانچه مشتری به هر دلیلی از باز پرداخت تسهیلات امتناع ورزید، با عنایت به اینکه بانک وکیل سپرده گذاران است و می باید حافظ منافع آنها باشد؛ لذا مراتب از طرق قانونی پیگیری می شود.

ساختار کنونی بانکها و الزامات حاکم بر آنها، در بسیاری موارد انجام اقدامهای مناسب برای وصول را با محدودیت هایی روبرو کرده است که در صورت وجود نهادی مستقل و خصوصی، دارای کارکنان مجرب در زمینه های قضایی، بانکی، حقوقی و... فرایند وصول مطالبات تسریع شده و بانکها می توانند با استمداد از این واحدها، ضمن پرهیز از مشکلات وصول، احتمال وصول مطالبات خود را افزایش دهند که موسسه حقوقی 13 شمیران با استفاده از شیوه های قضایی یا غیر قضایی و با بکارگیری سه عنصر سرعت، تجربه و مهارت و با استفاده از نیروها و وکلای متخصص در این امر حاضر به همکاری با کلیه بانک های دولتی و خصوصی می باشد.

 

اقدامات و روش های موثر در کاهش ایجاد مطالبات معوقه بانکی

• تدوین مکانیسم صحیح اعتبار سنجی مشتریان در بانکها

•  تشکیل بانکهای اطلاعاتی مشتریان

•  اخذ وثایق مناسب توسط بانکها

•  تدوین مکانیسمهای نظارتی مؤثر بر مصرف تسهیلات دریافتی مشتری

• اعمال برخی محدودیتهای خاص اعتباری برای بد حسابها

•  تشکیل نهادهای خاص وصول مطالبات

 و ... از جمله عواملی هستند که در مجموع می توانند به کاهش مطالبات معوق منجر شوند.

منبع:vakileshemiran.ir

بازنگرى در نظام اعطاى تسهیلات و نظارت بر طرح ها برای جلوگیری از ایجاد معوقات

بازنگرى در نظام اعطاى تسهیلات و نظارت بر طرح ها

از آنجایى که نظام اعطاى تسهیلات، معمولاً با مشتریانى سر و کار دارد که اطلاعات چندانى درباره آنان موجود نیست و برخى از آنان شاید براى اولین بار براى اخذ تسهیلات به بانک مراجعه کرده اند و درخواست آنان نیز عموماً کلان و قابل توجه است، از حساسیت و اهمیت خاصى برخوردار است .در این مرحله، توان کارشناسى مسئولان مربوطه و قابلیت آنان در تشخیص فنى، مالى و اقتصادى طرح، انکارناپذیر خواهد بود .

: الف  اعزام کارشناسان دوم براى بررسى مجدد یک طرح و مقایسه گزار شهاى واصله، هر چند مستلزم صرف وقت و هزینه بیشترى خواهد بود، لیکن با توجه به مبالغ کلان این طرح ها و ریسک افزایش مطالبات در صورت عدم بازپرداخت آن و نیز اهمیت کارایى و بهر ه ورى طرح و اهلیت متقاضى، بسیار مهم و موفقی تآمیز است و مى تواند از ایجاد مطالبات سنگین جلوگیرى کند.

ب  ملزم کردن مجریان طرح ها در هنگام دریافت تسهیلات به تکمیل و ارائه فر مهاى اطلاعاتى، شامل پیشرفت مراحل اجرایى و همکارى لازم براى بازدید کارشناسان از چگونگى پیشرفت طرح، حتى پس از آغاز بهره بردارى در پایان مقاطع سه یا شش ماهه، این امکان را فراهم خواهد کرد که از بروز هرگونه انحراف در مرحله اجرا یا بهره بردارى طرح جلوگیرى گردد

پ اقدامات لازم در مدیریت ناظر بر امور شعب

ت ایجاد بانک اطلاعاتى مشتریان

ث اعطاى اختیار به متصدیان اعطاى تسهیلات در بانکها و تقاضاى مسئولیت پذیرى در مقابل هرگونه ریسک اعتبارى

(ج کنترل بر وام هاى کلان
 

ارزیابی مطالبات معوق توسط شبکه های عصبی

خاشمن در سال2013 مطالعه ای را تحت عنوان ارزیابی مطالبات معوق توسط شبکه های عصبی به انجام رساند.

رتبه بندی و ارزیابی ارزیابی اعتبار یکی از تکنیک های تحلیلی مطالبات معوق است که دارای حوزه فعالی در مدیریت می باشد.

این مطالبات معوق تحقیق سه شبکه عصبی را برای ارزیابی ریسک و تصمیم گیری برای پذیرش و یا رد اعتبار مورد استفاده قرار می دهد. این شبکه های عصبی، درخواست اعتبار جهانی را با استفاده از پایگاه داده های اعتباری تصویب شده آلمان که شامل 1000 نمونه است مورد تحقیق و بررسی قرار می دهند که هر نمونه دارای 24 خصوصیت عددی است که بر مبنای آن درخواست، پذیرفته و یا رد می شود. همچنین 9 طرح یادگیری مورد مطالعه قرار می گیرد تا مشخص شود تحت کدام طرح، سیستم ارزیابی مطالبات معوق پیشنهادی می تواند عملکرد بهینه را انجام دهد.

 از آنجائیکه تحلیل موضوع مطالبات معوق مهمی در مدیریت ریسک مالی است، تمرکز عمده آن بر صنعت مالی و بانکداری است. از این رو مدل هایی که بر این مبنا هستند می توانند توسط نهادهای مالی برای ارزیابی ریسک پرتفوی مورد استفاده قرار گیرند. نتایج نهایی تحقیق بیانگر آنست که مدل شبکه عصبی برای ارزیابی ریسک اعتباری با طرح یادگیری LS4 به بهترین صورت عمل می کند و از این جهت می تواند در فرایند خودکار درخواست اعتبار به طور کارآمدی به کار گرفته شود

مطالبات معوق بانکی و مدل های اعتباری ساختاری را از دیدگاه مشکلات نمایندگی و عدم تقارن اطلاعات

لیو و همکاران -2011 تحقیقی را با موضوع مطالبات معوق بانکی و مدل های اعتباری ساختاری را از دیدگاه مشکلات نمایندگی و عدم تقارن اطلاعات مورد بررسی قرار دادند. داده های آماری این تحقیق، اطلاعات یک بانک امریکایی در دوره زمانی 2001 تا 2005 را در بر می گیرد. یافته های تحقیق نشان می دهد که هر دو مشکل نمایندگی و عدم تقارن اطلاعات به طور قابل توجهی باعث انحراف در ارزیابی ریسک اعتباری از مدل های شکل ساختاری می شوند. بطوریکه اثرات عدم تقارن اطلاعات و نمایندگی بدهی- حقوق به طور مثبت به انحراف بستگی دارند در حالیکه نمایندگی مدیریت- حقوق صاحبان سهام به طور منفی به آن مربوط است. ارزیابی ریسک بانکی به طور سنتی بر عوامل کمّی و کیفی بانکی از قبیل: کفایت سرمایه، کیفیت دارایی، مدیریت، سود دریافتی، جریانات نقدی و مدیریت سرمایه تمرکز می کند که این فرآیندها چند مفهوم برای ریسک بانکی بوجود می آورند.

در نهایت اشاره می شود مطالبات معوق بانکی به طور عمده از ارزیابی اعتباری خارجی نشأت می گیرد که نمی تواند اطلاعات سریع و مستقیمی در مورد سوددهی قرارداد بانکی و زیان واقع شده از قرارداد فراهم کند

بانک ملی، شرکت وصول مطالبات معوق تشکیل می دهد

عضو هیأت مدیره بانک ملی ایران اعلام کرد: به منظور تعیین تکلیف و کاهش هر چه بیشتر مطالبات غیر جاری، تشکیل شرکت وصول مطالبات معوق بانک در دستور کار قرار گرفته است. 

برات کریمی در گفت وگو با روابط عمومی بانک ملی ایران با بیان اینکه مطالبات معوق، منابع بانک را قفل می کند، افزود: وصول این مطالبات باعث می شود گردش منابع ایجاد شده و مشتریان بیشتری از آن نفع ببرند. 

وی با اشاره به اینکه بانک ملی ایران هم اکنون از روش های معمول، وصول مطالبات معوق خود را پیگیری می کند، اظهار کرد: تشکیل شرکت وصول مطالبات معوق راهکار مناسبی به منظور تسریع در امور مربوطه است.

کریمی با اشاره به اینکه ایده تشکیل چنین شرکتی در بانک ملی ایران از چندی پیش وجود داشته است، گفت: تشکیل این شرکت به منظور وصول مطالبات خرد است و از آنجا که وصول این گونه مطالبات، نقدی است، سود حاصل از این اقدام برای بانک زیاد است و هزینه کردن برای تشکیل چنین شرکتی توجیه اقتصادی خواهد داشت.

عضو هیأت مدیره بانک ملی ایران با تأکید بر اینکه اقدامات کارشناسی برای تشکیل شرکت وصول مطالبات معوق انجام شده است، اظهار کرد: مطمئنم اثر مثبت این کار به هزینه اش می ارزد، چون نتیجه موفق آن در بانک های دیگر تجربه شده است. کریمی همچنین ابراز امیدواری کرد با شرایط پیش رو، فعالیت این شرکت امسال آغاز شود.

علت معوق شدن مطالبات بانک ها

تصویر بالا از مقاله ی آقای ایرج پرهیزگار  گرفته شده است.

نقش هیأت مدیره در ایجاد محیطی مناسب برای مطالبات معوق

نقش هیأت مدیره2 در ایجاد محیطی مناسب برای مطالبات معوق

هیأت مدیره مسئول تصویب و بازنگری دور ه ای)حداقل سالانه( راهکارها و خط مشی های مهم ریسک اعتباری بانک می باشد.

این راهکارها باید این مساله را که بانک تا چه حد می تواند ریسک ها را تحمل کند و سطح سودآوری مورد انتظار آن در زمان مواجه شدن با ریسک های مختلف اعتباری چه اندازه می باشد، نشان دهد. همانند سایر حوزه های فعالیت بانک، هیات مدیره نقش به سزایی در زمینه نظارت بر اعطای اعتبارات و کارکردهای مدیریت ریسک اعتباری به عهده دارد.

هر بانک باید راهکاری برای ریسک اعتباری تدوین کند به نحوی که بتواند اهدافی را که هدایتگر فعالیت های اعتباری بانک می باشد، تحقق بخشیده و خط مشی ها و رویه هایی برای انجام این گونه فعالیت ها اتخاذ نماید. همانند خط مشی های مهم ریسک اعتباری، راهکار ریسک اعتباری بایستی توسط هیات مدیره تصویب گردیده و به صورت دوره ای حداقل سالانه مورد بازنگری قرار گیرد.

لازم است هیات مدیره مشخص نماید که این راهکار و خط مشی ها، اکثر فعالیت های بانک را که در آن ها اکسپوژر اعتباری، در برگیرنده ریسک حائز اهمیتی است، پوشش می دهد.

این خط مشی باید شرح کاملی شامل از مواضع بانک در خصوص چگونگی اعطای اعتبار بر اساس نوع (مثلا تجاری، مصرفی و مستغلات)، بخش اقتصادی، منطقه ی جغرافیایی، نوع پول، سررسید و سود مورد انتظار باشد.

. این خط مشی ها هم چنین میتواند شامل بازارهای هدف و آن ویژگی های کلی باشد که بانک می خواهد

شاخص های تعیین درجه مطالبات معوق

به طور کلی پنج شاخص برای تعیین درجه مطالبات معوق وجود دارد:

· نسبت مطالبات معوق و سررسید گذشته به کل تسهیلات: مطالبات معوق، وام هایی اند که (متناسب با شیوه تعریف هر بانک از زمان معوق شدن وام های خود) سررسید آنها گذشته و گیرنده وام تاکنون نسبت به پرداخات آن اقادام نکرده است.

· نسبت ذخیره احتیاطی سالانه زیان تسهیلات به کل تسهیلات و یا کل حقوق صاحبان سهام

· نسبت ذخیره مطالبات مشکوک الوصول به کل 

· نسبت مطالبات سوخت شده به کل وام ها:

وام های سوخت شده وام هاییاند که امکان وصول شان برای بانک وجود ندارد و عملا بی ارزشند به گونه ای که بانک ها آنها را از دفاتر خود خارج کردهاند.

· نسبت داراییهای تحقق نیافته به کل تسهیلات

توضیح: داراییهای تحقق نیافته داراییهای درآمدزایی اند که 90 روز از سررسید آنها گذشته باشد

روش‌های وصول مطالبات

روش‌های وصول مطالبات

در حال حاضر تقریبا تمامی بانک‌ها و موسسات مالی و اعتباری در پیگیری و وصول مطالبات خود ثبات رویه دارند. معمولا کارکنان حوزه وصول مطالبات یا پیگیری و نظارت، برحسب آیین‌نامه وصول مطالبات بانک در راستای دریافت اقساط، به این صورت عمل می‌کنند که: ابتدا با ارسال برگه یادآوری یا پیامک، پانزده روز قبل از سررسید و در مورد آن دسته از بدهکاران خوش حساب که مرتبا با بانک یا موسسه تسهیلات دهنده ارتباط دارند نسبت به پیگیری مطالبات اقدام می‌کنند.

.

پس از گذشت حداکثر ۵ روز از ارسال پیامک یا برگه یادآوری، تماس تلفنی با متقاضی صورت می‌گیرد و حداکثر پانزده روز از تاریخ سررسید، اخطاریه نوبت اول ارسال می‌شود.پس از گذشت حداکثر یک ماه تا چهل و پنج روز از تاریخ سررسید بدهی و عدم مراجعه بدهکار، اخطاریه نوبت دوم برای متقاضی و ضامن وی صادر و ارسال می‌شود.

.

در صورت عدم مراجعه بدهکار پس از ارسال اخطاریه‌های نوبت دوم و پس از اطمینان از ابلاغ اخطاریه‌های نوبت اول و دوم و سپری شدن حداکثر سه ماه از تاریخ سررسید بدهی، آخرین اخطاریه برای متقاضی و ضامن وی صادر و ابلاغ می‌شود.

.

پس از این مراحل، در صورت مراجعه نکردن بدهکار و اطمینان کامل از صحت ابلاغ آنها به مدیون و متعهدین اعم از ضامنین و وثیقه‌گذار، پرونده جهت شروع اقدامات قانونی حسب وضعیت پرونده از نظر تعهدی یا وثیقه‌ای یا با پشتوانه چک یا سفته یا ضمانتنامه یا سهام برای اداره حقوقی ارسال می‌شود.

.
اما با وجود این رویه باید گفت که رشد مطالبات در صورت‌های مالی بانک‌ها و موسسات اعتباری در حال افزایش است. موضوعی که بی‌توجه به آن و عدم اصلاح ساختار نظارتی می‌تواند در آینده‌ای نه چندان دور نظام بانکی کشور را با بحران ورشکستگی روبه‌رو سازد.
راهکارها حال برای اصلاح این رویه و جلوگیری از افزایش سهم مطالبات معوق در صورت‌های مالی بانک‌ها و موسسات مالی چه راهکارهایی می‌توان به کار گرفت؟

.

کارشناسان در پاسخ به این سوال به راهکارهایی اشاره می‌کنند که در نگاه اول ممکن است بسیار «ساده» به نظر برسد، اما از قدرت بازدارندگی برخوردار است. به گفته آنها، «توجه دقیق به صورت‌های مالی مشتریان هنگام اعطای تسهیلات و حصول اطمینان معقول از برگشت به موقع سرمایه و تناسب درآمد مشتری با مبلغ تسهیلات» از جمله اصلی‌ترین راهکارهایی است که در این مورد می‌توان به کار گرفت.

.

تقویت کادر کارشناسی بانک‌ها یا اجازه استفاده از خدمات موسسات مشاوره‌ای مالی و سرمایه‌گذاری، نظارت دقیق بر مصرف تسهیلات اعطایی در بخش اقتصادی مربوطه و جلوگیری از جابه‌جایی آن به دیگر بخش‌ها، اجرای دقیق آخرین بخشنامه‌ها و دستورالعمل‌های صادره از سوی بانک مرکزی و نظارت بر اجرای آن از دیگر راهکارهایی است که در این مورد، مورد تاکید قرار گرفته است.

.

کارشناسان توصیه می‌کنند بانک‌ها به هنگام گشایش اعتبارات اسنادی کنترل‌های لازم را به دقت انجام دهند و به منظور پیشگیری از ایجاد بدهی در این حوزه، اطلاعات لازم جهت شناسایی و اعتبارسنجی مشتریان را «قبل از گشایش اعتبار» صورت دهند.

منبع: دنیای اقتصاد