دوره ی آموزشی وصول مطالبات و معوقات
مدرس: علی خویه
دوره ی آموزشی وصول مطالبات و معوقات
مدرس: علی خویه
آکادمی اصول و فنون مذاکره .
این آکادمی توسط اساتید برتر کشور و دست اندرکاران حرفه ای مذاکره تجاری در ایران با هدف رشد و توسعه ی این دانش به شکل کاربردی در ایران افتتاح شد
هدف از این آکادمی این است که دانشجویان، علاقه مندان، مدیران، فروشندگان و … با ارسال جلسات مذاکره خود به این آکادمی نقاط ضعف خود را برطرف کرده و در صدد رفع ایراد ها و مشکلات جلسات مذاکره خود باشند و درضمن با تشکیل کلاس ها و کارگاه های حرفه ای در این زمینه به توسعه و بهبود مهارت های مذاکره کمک کنند
این آکادمی به دنبال تربیت مذاکره کنندگان حرفه ای و راهنمایی آنها به شرکت های مختلفی می باشد
در این آکادمی با تشکیل کلاس ها و کارگاه های مرتبط با متدها آموزشی روز دنیا با الگو برداری از کلاس های اصول و فنون مذاکره دانشگاه ها و مدرسه های کسب و کار معتبر دنیا مانند هاروارد، توکیو، سوئد و … در صدد هستیم تا به شکل کاربردی و مهارتی این دانش را به علاقمندان انتقال دهیم
. در این کلاس ها و کارگاه های آموزشی با بررسی مورد های مطالعاتی جلسات مذاکره حرفه ای در دنیا و ارایه آموزش ها به شکل کاربردی و مهارتی سعی در بهبود مهارت های مذاکره کنندگان هستیم
علی خویه
مدیر آکادمی مذاکره ایران
سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از ۲۶۰ کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم ۱۲ عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از ۳۵۰۰۰۰۰ نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، ….
۱۸ سال تجربه ی اجرایی و آموزشی موفق
برگزاری دوره های تخصصی و اثربخش اصول و فنون مذاکره – زبان بدن – فن بیان و سخنوری در سراسر ایران
برخی از شرکت ها و سازمان هایی که افتخار همکاری با آنها را داشتیم:
وزارت صنعت، معدن و تجارت
وزارت تعاون، کار و رفاه اجتماعی (تأمین اجتماعی)
شرکت فولاد مبارکه اصفهان
شرکت فولاد خوزستان
شرکت ذوب آهن اصفهان
شهرداری تهران
سازمان بورس و اوراق بهادار
شرکت پارس خودرو
شرکت مهندسی مشاور مهاب قدس
بانک مرکزی
بانک ملت
بانک تجارت
بانک کشاورزی
بانک سپه
بانک پاسارگاد
بانک سرمایه
مؤسسه مالی و اعتباری عسکریه
مؤسسه مالی و اعتباری مهر
مؤسسه مالی و اعتباری ثامن الائمه
شرکت طرح و اندیشه بهساز ملت
شرکت توزیع دارو پخش
شرکت فراب
شرکت ناردیس
گروه شرکت های پارس آنلاین
شرکت مبین نت
شرکت رهنما
شرکت مدیا موتورز
شرکت افزار پرداز رمیس
شرکت حمل و نقل بین المللی سیرود شبکه
شرکت سبلان پارت
شرکت بهین مشاوران آتیه ساز مدیریت
مؤسسه پویشگران عرصه سوم
- نتایج یک تحقیق نشان میدهد عوامل متعددی در افزایش مطالبات معوق نقش دارد. بر اساس این تحقیق که در پژوهشکده پولی و بانکی انجام شده شکلگیری مطالبات معوق معلول کاستیهای درون سازمانی و برون سازمانی است. عوامل درون سازمانی به ضعف موسسه اعتباری در بخش نظارت بازمیگردد و عوامل برون سازمانی از نوسان متغیرهای کلان و سیاستگذاری دستور تاثیر میپذیرد.
در حالی که بر اساس آخرین آمار ارائه شده از سوی رییس کل بانک مرکزی، مطالبات معوق بانکها به نزدیک 55 هزار میلیارد تومان رسیده این تحقیق نشان میدهد جلوگیری از رشد مطالبات معوق، مستلزم به کارگیری راهکارهایی «ساده» اما «مهم» است. عوامل ایجاد مطالبات معوق
اما چه چیزی موجب ایجاد مطالبات معوق و انباشته شدن آن میشود؟ از یک منظر جامع، دلایل شکلگیری مطالبات معوق را میتوان به علل اقتصادی، علل سیاستی و فرهنگی و علل خارج از نظارت سیستم بانکی تقسیم کرد. اما از منظر جزئیتر، عواملی که در شکلگیری مطالبات معوق در بانکها، موسسات مالی و اعتباری تاثیرگذارند، در دو بعد درون سازمانی و برون سازمانی مورد بررسی قرار میگیرند. عوامل درون سازمانی بیشتر ریشه در ضعف نظارتی و ارزیابی مشتریان خلاصه میشود، اما عوامل برون سازمانی ناشی از سیاست گذاری دستوری است.
عوامل درون سازمانی
نبود سیستم مناسب ارزیابی و اعتبارسنجی: برخی کارشناسان «نبود سیستم مناسب ارزیابی و اعتبارسنجی مشتریان» در بانکها را یکی از دلایل درون سازمانی رشد مطالبات معوق میدانند.ضعف کیفی فرایند و مراحل بررسی پرونده-عدم نظارت بر نحوه مصرف تسهیلات
عوامل برون سازمانی: به اعتقاد کارشناسان تصمیمگیریها و قوانین و رویههای اجرایی دولت، مجلس، قوه قضائیه و تمامی سازمانها و نهادهایی که به هر دلیلی با نظام بانکی سر و کار دارند، میتوانند به عنوان عوامل برونسازمانی در شکلگیری مطالبات معوق بانکی تاثیرگذار باشند. بنابر پژوهشهای صورت گرفته حداقل 6 عامل کلان برون سازمانی در شکل گیری مطالبات نقش دارند.
فاصله نرخ سود بانکی از بهره بازار، تفاوت نرخ تورم و نرخ سود بانکها، تغییرات نرخ ارز، ساختار اقتصاد دولتی و نگاه دستوری به بخش اعتباری، عدم ثبات سیاستهای مالی و پولی و تغییرات مکرر قوانین و مقررات از جمله عوامل برونسازمانی رشد مطالبات معوق است.
راهکارها
حال برای اصلاح این رویه و جلوگیری از افزایش سهم مطالبات معوق در صورتهای مالی بانکها و موسسات مالی چه راهکارهایی میتوان به کار گرفت؟
کارشناسان در پاسخ به این سوال به راهکارهایی اشاره میکنند که در نگاه اول ممکن است بسیار «ساده» به نظر برسد، اما از قدرت بازدارندگی برخوردار است. به گفته آنها، «توجه دقیق به صورتهای مالی مشتریان هنگام اعطای تسهیلات و حصول اطمینان معقول از برگشت به موقع سرمایه و تناسب درآمد مشتری با مبلغ تسهیلات» از جمله اصلیترین راهکارهایی است که در این مورد میتوان به کار گرفت. تقویت کادر کارشناسی بانکها یا اجازه استفاده از خدمات موسسات مشاورهای مالی و سرمایهگذاری، نظارت دقیق بر مصرف تسهیلات اعطایی در بخش اقتصادی مربوطه و جلوگیری از جابهجایی آن به دیگر بخشها، اجرای دقیق آخرین بخشنامهها و دستورالعملهای صادره از سوی بانک مرکزی و نظارت بر اجرای آن از دیگر راهکارهایی است که در این مورد، مورد تاکید قرار گرفته است. کارشناسان توصیه میکنند بانکها به هنگام گشایش اعتبارات اسنادی کنترلهای لازم را به دقت انجام دهند و به منظور پیشگیری از ایجاد بدهی در این حوزه، اطلاعات لازم جهت شناسایی و اعتبارسنجی مشتریان را «قبل از گشایش اعتبار» صورت دهند.
مقدمه :
آقای ملزومنیگ اقتصاددان برزیلی گفته است اگر من یک میلیون دلار بدهکار باشم دیگر از بین رفته ام ، اما اگر 50 میلیارد دلار بدهکار باشم بانکداران از بین رفته اند.
بنابر گزارشات مقامات رسمی کشور ایران مطالبات معوق بانکها به رقم 400 هزار میلیارد ریال رسیده است که 110 هزار میلیارد ریال آن متعلق به بخش خصوص و 290 هزار میلیارد ریال میزان معوقات بخش دولتی است.
چنین رقم بزرگی تمامی مسئولان سیاسی و اقتصادی را به تکاپو می اندازد تا چاره ای بیندیشند و راهکار هایی اتخاذ نمایند.
تعاریف :
مطالبات معوق:
در عرف بانکداری مطالبات، به خواسته های بانک از مشتریان بابت تسهیلات اعطایی و معاملات و خدمات انجام شده اطلاق و در دو شکل متفاوت مطرح است.
انواع مطالبات:
مطالبات جاری: مطالباتی که از سررسید آنها بیش از 2 ماه نگذشته باشد.
مطالبات غیر جاری: شامل مطالبات سررسید گذشته، معوق و مشکوک الوصول
مطالبات سررسید گذشته: مطالباتی که از تاریخ سررسید بدهی و یا تاریخ قطع بازپرداخت اقساط آن بیش از 2 ماه گذشته و از شش ماه تجاوز نموده است.
مطالبات معوق: مطالباتی که بیش از شش ماه و کمتر از هجده ماه از تاریخ سررسید و یا از تاریخ قطع بازپرداخت آن سپری شده است.
مطالبات مشکوک الوصول: مطالباتی که بیش از 18 ماه از تاریخ سررسید و یا از تاریخ قطع بازپرداخت آن سپری شده است.
مطالبات سوخت شده: آن بخش از مطالبات موسسه که صرفنظر از تاریخ سررسید به دلایل مختلف از قبیل فوت و یا ورشکستگی بدهکار و یا علل دیگر قابل وصول نبوده و با رعایت ضوابط مربوط به عنوان مطالبات سوخت شده تلقی میشود.
1- تا آنجا که می توانید از ارائه اطلاعات اضافی و غیر ضروری خودداری کنید .
2- با روحیه ای شاد و مثبت و ظاهری آراسته در جلسات مذاکره شرکت کنید .
3- از کلمات و عبارات به جا و مناسب استفاده کنید .
4- درمذاکره آرامش و خونسردی خود را حفظ کرده و عجله نکنید .
5- نکات متفرقه را به درستی و با دقت به هم پیوند دهید تا رشته مذاکره از هم نپاشد .
6- به آداب و سنن و ارزشهای مذاکره کنندگان احترام بگذارید .
7- خوب گوش کنید ، درست بیندیشید و سپس اقدام کنید .
8- با دیگر اعضاء گروه خود ( در صورت مذاکره گروهی) قبلاً هماهنگی به عمل آورید.
9- تادر موضع قدرت هستید با شیوه ای مناسب مذاکره زا قطع نمایید.
10-در صورت نیاز به اطلاعات اضافی تنفس اعلام کنید .
11-زمان و مکان مناسبی برای مذاکره در نظر بگیرید .
12-مذاکره را به عنوان وسیله ای ارتباطی برای روابط پایدار و سالم آینده بدانید.
13-توقعات و انتظارات خود را محدود کنید و سعی در داد و ستد امتیازات داشته باشید.
14-در مذاکرات انعطاف پذیر باشید و از تاکید و پافشاری زیاد روی موضوعات خودداری کنید
دوره اصول و فنون مذاکره حرفه ای در وصول مطالبات و تکنیک های و تاکتیک های وصول مطالبات
به مدت ۱۶ ساعت در شرکت شما برگزار می گردد
محتوای دوره:
آکادمی مذاکره ایران:
مدرس: علی خویه
۱ تعریف مذاکره و انواع آن اصول علمی و عملی مذاکره
علل لزوم یادگیری و مهارت در علم، فن و هنر مذاکره
کاربردهای اصول و فنون مذاکره
روشهای مختلف مذاکره برای وصول مطالبات
انواع مذاکره
روش های جلوگیری از حیله و نیرنگهای مذاکره کنندگان
آشنایی با شیوه های فریب گونه و حیله های مذاکره کنندگان نا حرفه ای
روش های وصول مطالبات اثربخش به صورت علمی و عملی
روش های وصل مطالبات غیر علمی
نحوه مذاکره با مشتریان ناراضی
تاکتیک های و تکنیک ها و استراتژی های مذاکره
ابزارهای وصول مطالبات
۲ محیط مذاکره در وصول مطالبات
فرایند مذاکره حرفه ای
۳ مذاکرات به روش سنتی
مذاکرات مبتنی بر موضع گیری
مذاکره نرم و ملایم
مذاکره سخت و تهاجمی ۲ ساعت
۴ مذاکرات به روش علمی پیشرفته
ارکان مذاکره علمی در وصول مطالبات
جهتگیری مذاکرات علمی
۵ عناصر اصلی روی میز مذاکره
تدابیر اضا کننده نیازها و خواستهها
تدابیر متوقف کننده نیازها و خواستهها
۶ روانشناسی مذاکره وصول مطالبات
رفتار شناسی در مذاکره
۷ زبان بدن
۸ اصول ارتباطات حرفه ای در مذاکره
تاکتیکهای مذاکره
۹ حمله و تهاجی
گریز و مدارا
آگاهی دادن به طرف مذاکره
بازگشودن طرف مذاکره
۱۰ شیوه های برخورد در مذاکرات برای وصول مطالبات
شناخت مذاکره کنندگان
رزومه استاد
علی خویه
موسس بنیانگذار و مدیر آکادمی مذاکره ایران
مولف و مترجم ۱۲ عنوان کتاب تخصصی در حوزه بازاریابی فروش تبلیغات ارتباطات مذاکره و …
بیش از ۱۸ سال تجربه اجرایی درسمت های مختلف تخصصی
عضو انجمن تحقیقات بازار اروپا
عضو انجمن وان تو وان آمریکا
شماره تماس: 09122991608
