استراتژی ناموفق وصول مطالبات معوق در بانک ها

 نسبت مطالبات غیر جاری به کل مطالبات(NPL) از معیار های بررسی سلامت عملکرد بانکی محسوب می شود. به طوری که با نگاهی به این شاخص در نظام بانکی کشورهای توسعه یافته بر طبق آمارهای بانک جهانی از سال 2009 الی 2013 مانند آمریکا، این شاخص به صورت میانگین عدد 2/3درصد، ژاپن 3/2درصد، فرانسه 3/4درصد و استرالیا نیز 4/1درصد اعلام شده است. این در حالی است که طبق اعلام ولی الله سیف رئیس کل بانک مرکزی، آمار مربوط به نسبت مطالبات غیر جاری نظام بانکی کشور به کل مطالبات برابر 6/15درصد می باشد. از نظر مقایسه ای می توان این آمار را با نسب کشورهایی مانند غنا، بوسنی و هرزگوین و پاکستان مقایسه کرد. با توجه به لزوم کاهش این نسبت لازم می نماید که به بررسی عملکرد بانک ها در این زمینه پرداخته شود.

به طور کلی در حال حاضر در سیستم بانکی کشور هریک از بانک ها و موسسات مالی و اعتباری از روش های خاصی برای وصول مطالبات معوق خود و کاهش شاخص NPLبانکی بهره می گیرند. این راهکار ها از قبیل موارد ذیل می باشد:
1- ایجاد بسترهای تشویقی برای افزایش انگیزه کارکنان شعب در زمینه وصول مطالبات در شعبه خود از جمله ارائه پاداش، ارتقا درجه شعبه و ...
2- تقویت اداره و یا معاونت حقوقی خود با استفاده از وکلای مجرب و با نفوذ
3- طرح برون سپاری مطالبات معوق و عقد قرارداد با شرکت های وصول مطالبات و حقوقی
4- تأسیس شرکت وصول مطالبات در زیر مجموعه خود
5- ارائه تسهیلات خرد با ضریب ریسک پایین
6- ایجاد زیرساخت های مناسب برای پیشگیری از بوجود آمدن معوقات به وسیله ایجاد بسترهای مناسب در حوزه اعتبار سنجی و نظارت بر مصرف تسهیلات

ادامه ی مطلب

ارائه الگوی مناسب جهت وصول مطالبات بانکی

دانلود فایل PDF

ارائه الگوی مناسب جهت وصول مطالبات بانکی

عنوان: وصول مطالبات و معوقات بانکی
حجم: 4.7 مگابایت
توضیحات: وصول مطالبات و معوقات بانکی

علل و عوامل ایجاد و افزایش مطالبات معوق بانکها

دانلود فایل PDF

فایل بالا به بررسی علل و عوامل ایجاد و افزایش مطالبات معوق بانکها می پردازد.

عنوان: وصول مطالبات و معوقات
حجم: 786 کیلوبایت
توضیحات: وصول مطالبات و معوقات

7 راهکار اصلی در وصول مطالبات و معوقات بانک ها

- مهمترین دلایل ایجاد مطالبات در بانک را شامل چه مواردی می دانید ؟

: ایجاد مطالبات در بانک ناشی از چند علت است که در هر کدام از مناطق کشور می تواند با هم فرق داشته باشند، در جایی مطالبات ناشی از خشکسالی، در جایی ناشی از سرمازدگی، در جایی ناشی از اوضاع نابسامان اقتصادی و رکود جهانی، نوسانات قیمت محصولات در سطح جهانی و درصدی نیز از خطاهای فردی که ناشی از عدم رعایت سهوی بهداشت اعتباری است. هر چند این نکته را هم نباید فراموش کرد که هیچ مسئولی در هنگام پرداخت تسهیلات قصد و غرضی در ایجاد مطالبات ندارد.

 مطالبات در بانک عمدتا به دلیل عدم رعایت بهداشت اعتباری در زمان اعطای تسهیلات شامل عدم ظرفیت سنجی مشتری، نداشتن وثایق کافی و مطمئن، عدم ارائه صورتهای مالی و قابل تحلیل، بحرانهای موجود اقتصادی وجود تسهیلات تکلیفی و تبصره ای، تعدد بخشنامه ها و دستورالعملهای متعدد در سنوات اخیر و  طولانی بودن پروسه وصول مطالبات از طریق مراجع قضایی ایجاد می شود .

عوامل بسیاری در ایجاد مطالبات سیستم بانکی دخیل هستند که از جمله مهمترین آنها می توان به این موارد اشاره کرد: الف-پایین بودن نرخ سود تسهیلات نسبت به نرخ سود بازار و تورم موجود در جامعه، به طوری که مشتریان حتی با اعمال نرخ جریمه دیر کرد به جهت فاصله این نرخ با سود تسهیلات دریافتی آنان از بانکهای خصوصی انگیزه ای در بازپرداخت تسهیلات ندارند.ب-عدم اطمینان مشتریان از دریافت مجدد تسهیلات.ج-بالا بودن نرخ سود تسهیلات جدید نسبت به نرخ سود تسهیلات اخذ شدهد-ورشکستگی مشتریان. ه-عدم اطلاع برخی رؤسای شعب از فن مذاکره با مشتریان در جهت وصول مطالبات.

روش های وصول مطالبات و معوقات

روش ها و تکنیک های وصول مطالبات و معوقات

در بازاریابی بانک ها, بازاریابی بیمه, دوره های آموزشی مذاکره, مدرس زبان بدن, مذاکره, مذاکره تجاری, وصول مطالبات و معوقات

علی خویه ۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸ روش ها و تکنیک های وصول مطالبات و معوقات

دوره اصول و مهارتهای مذاکرات حرفهای در حوزه وصول مطالبات

مدرس دوره: علی خویه

مدیر آکادمی مذاکره ایران

18سال تجربه ی اجرایی موفق

مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی و مرجع

 برنامه ریزی و جمع آوری اطلاعات در خصوص مشتری از طریق سامانه استعلام بانک مرکزی، مطالعه پرونده، وثایق مشتری، ضامنین مشتری و ...
 آشنایی با شیوه ها و انواع مذاکره
 توجه به نوع مشتری(حقیقی یا حقوقی)
 توجه به ویژگیهای سنی، خانوادگی، تحصیلی، شغلی و طبقه اجتماعی
مشتری حقیقی
 توجه به نوع عملکرد، ویژگیهای شغلی و صنفی مشتری حقوقی
 تیپ شناسی و رفتارشناسی مشتریان در هنگام ملاقات حضوری و استفاده از ترفندهای مختلف (زمانی، مکانی و تکنیکهای زبانی و ...)
 مذاکره نرم (ملایم) و مذاکره سخت (تهاجمی)
 ارکان مذاکره علمی در وصول مطالبات
 عناصر اصلی روی میز مذاکره
 روانشناسی مذاکره وصول مطالبات
 اصول و فنون مذاکره و متقاعدسازی مشتریان در فرآیند پرداخت اقساط یا تسویه مطالبات با تأکید بر وصول مطالبات نقدی
 روش های جلوگیری از حیله و نیرنگهای مذاکره
 حیطه مذاکره در وصول مطالبات
 اتخاذ تاکتیک مناسب برای مذاکره؛ تهاجمی یا گریز و مدارا
 تأکید بر مزایای پرداخت اقساط و بازپرداخت مطالبات
 گوش دادن مؤثر به مشتری
 آماده سازی پاسخ برای پرسشهای احتمالی مشتری
 کشف دلیل واقعی مقاومت احتمالی مشتری و برطرف ساختن آن
 ارائه راه حلها و ایجاد تسهیل در فرآیند تصمیم گیری مشتریان از جمله طرحهای تشویقی، بخشودگی جریمه و ...
 جمع بندی و خاتمه

اهداف دوره : - درک اهمیت وصول و پیگیری مطالبات در بهبود عملکرد بانک - شناخت انواع مشتریان و استفاده از روشهای مختلف برای اقناع مشتری بدهکار جهت پرداخت دیون - استفاده از تمامی پتانسیلهای فردی برای کاهش مطالبات معوق - مهارت برقراری ارتباط مؤثر برای ترغیب مشتریان به پرداخت اقساط یا وصول مطالبات - ارائه راه حل به مشتریان و نحوه مذاکره صحیح

جهت هماهنگی برای برگذاری دوره برای : بانکداران و مسولان پیگیری و وصول مطالبات شعب
می توانید با شماره 09122991608 تماس حاصل فرمایید.

دوره آموزشی تکنیک های وصول مطالبات و اعتبار سنجی

چرا کارگاه ها و کلاس های خصوصی و سازمانی در محل شرکت شما

 

www.khooyeh.ir

علی خویه

1- صرفه جویی در هزینه های رفت و آمد و هزینه های جانبی 
2-  اثربخشی بالای کلاس ها و کارگاه های در محل به علت درگیری آموزش با کار و آموزش ضمن خدمت 
3-  هماهنگی بیشتر و مورد کاوی سازمانی و بررسی مورد های مطالعاتی سازمانی 
4- رضایت بیشتر مخاطبان و کارکنان، تمرکز مخاطبان و کارکنان ، مشارکت بیشتر مخاطبان

5- کاربردی بودن مطالب با توجه به مشکلات سازمان و شرکت شما

6- کنترل و نظارت اثربخشی آموزش به طور مداوم در محل شرکت و سازمان شما

 

دوره آموزشی تکنیک های وصول مطالبات و اعتبار سنجی

مدیریت وصول مطالبات و اعتبار سنجی مشتریان

قابل توجه مدیران گرامی و پرسنل محترم  بازرگانی و فروش

دوره اصول و فنون مذاکره حرفه ای در وصول مطالبات و تکنیک های و تاکتیک های وصول مطالبات 

به مدت 16 ساعت در شرکت .......... برگزار می گردد جهت ثبت نام به دپارتمان بازاریابی و تحقیقات بازار مراجعه فرمایید.

محتوای دوره:

آکادمی مذاکره ایران:

مدرس: علی خویه 

09122991608
تکنیک های علمی و عملی اعتبار سنجی مشتریان و وصول مطالبات

روش های مختلف اعتبار سنجی در کشور های بزرگ دنیا

آشنایی با متد ها و تکنیک های اعتبار سنجی و مدیریت اطلاعات مشتریان

آشنایی با متدها و تکنیک های عملی و علمی وصول مطالبات و اعتبار سنجی مشتریان به صورت لحظه ای

آشنایی با نرم افزارهای اعتبار سنجی ووصول مطالبات

روش های گردآوری اطلاعات مشتریان جهت اعتبار سنجی

تکنیک های مذاکره جهت وصول مطالبات

تعریف مذاکره و انواع آن اصول علمی و عملی مذاکره 
کاربردهای اصول و فنون مذاکره در اعبتار سنجی و وصول مطالبات
روشهای مختلف مذاکره برای وصول مطالبات
انواع اعتبار سنجی و وصول مطالبات

روش های جلوگیری از حیله و نیرنگ های مذاکره

آشنایی با شیوه های فریب گونه و حیله های مذاکره کنندگان نا حرفه ای

روش های وصول مطالبات اثربخش به صورت علمی و عملی

روش های وصل مطالبات غیر علمی

نحوه مذاکره با مشتریان ناراضی

تاکتیک های و تکنیک ها و استراتژی های مذاکره

ابزارهای وصول مطالبات

2 محیط مذاکره در وصول مطالبات و اعتبار سنجی
فرایند مذاکره حرفه ای  
3 مذاکرات به روش سنتی 
مذاکرات مبتنی بر موضع گیری 
مذاکره نرم و ملایم 
مذاکره سخت و تهاجمی 2 ساعت 
4 مذاکرات به روش علمی پیشرفته 
ارکان مذاکره علمی  در وصول مطالبات
جهت‌گیری مذاکرات علمی  
5 عناصر اصلی روی میز مذاکره 
تدابیر اضا کننده نیازها و خواسته‌ها 
تدابیر متوقف کننده نیازها و خواسته‌ها 
6 روانشناسی مذاکره وصول مطالبات
رفتار شناسی در مذاکره 
7 زبان بدن 
8 اصول ارتباطات حرفه ای در مذاکره 
تاکتیک‌های مذاکره 
9 حمله و تهاجی 
گریز و مدارا 
آگاهی دادن به طرف مذاکره 
بازگشودن طرف مذاکره 
10 شیوه های برخورد در مذاکرات برای وصول مطالبات
شناخت مذاکره کنندگان 


رزومه استاد 
علی خویه

موسس بنیانگذار و مدیر آکادمی مذاکره ایران
مولف و مترجم 12  عنوان کتاب تخصصی در حوزه بازاریابی فروش تبلیغات ارتباطات مذاکره و ...
بیش از 18 سال تجربه اجرایی درسمت های مختلف تخصصی 
عضو انجمن تحقیقات بازار اروپا 
عضو انجمن وان تو وان آمریکا 

 

 

ویگوتسکی یکی از معروف ترین نظریه پردازان رشد شناختی معتقد است: “کنش متقابل میان یادگیرنده و محیط اجتماعی او اهمیت بسزاییدارد” هنگامی که آموزش در محیط سازمان، شرکت و یا فروشگاه شما صورت می گیرد، گروه تخصصی “آکادمی مذاکره ایران” با توجه بهشرایط شغلی و محیطی و نیازهای  اختصاصی کسب و کار شما مطالب آموزشی را سازمان دهی و ارایه می کند. مشکلات سازمان  و محیط کاری شما ازنزدیک توسط گروه، شناسایی شده و سعی می شود مطالب آموزشی، اختصاصی و به صورتراهکارهای عملی مورد نیاز شما ارایه گردد.  یادگیرنده تمام مطالب آموزشی را با محیط سازمان،شرکت و یافروشگاه خود تطبیق داده و به صورت ملموس و مصداقی مطالب را فرا می  گیردکه این امر در فراگیری بهتر بسیار تاثیرگذار است. فراگیران، با توجه به شناخت محیط و مسایل محیط کاری خود، بر مطالب کنترل و حقاعمال نظر بیشتری دارند. آموزش در محیطی که برای یادگیرنده، آشنا و شناخته شده است، از میزان استرس وفشارروانی در هنگام فراگیری می کاهد. آموزش ازمدیریت زمان بیشتری برخوردار خواهد بود.

بنابراین آموزش درمحیط، یکی از پیشنهادات گروه تخصصی “آکادمی مذاکره ایران”  است که می تواند کمک شایانی به شما مخاطبان گرانقدر ارایه دهد.

 

 

دوره ی آموزشی وصول مطالبات و معوقات

دوره ی آموزشی وصول مطالبات و معوقات

مدرس: علی خویه

آکادمی مذاکره ایران

درباره ما

آکادمی اصول و فنون مذاکره .
این آکادمی توسط اساتید برتر کشور و دست اندرکاران حرفه ای مذاکره تجاری در ایران با هدف رشد و توسعه ی این دانش به شکل کاربردی در ایران افتتاح شد
هدف از این آکادمی این است که دانشجویان، علاقه مندان، مدیران، فروشندگان و … با ارسال جلسات مذاکره خود به این آکادمی نقاط ضعف خود را برطرف کرده و در صدد رفع ایراد ها و مشکلات جلسات مذاکره خود باشند و درضمن با تشکیل کلاس ها و کارگاه های حرفه ای در این زمینه به توسعه و بهبود مهارت های مذاکره کمک کنند
این آکادمی به دنبال تربیت مذاکره کنندگان حرفه ای و راهنمایی آنها به شرکت های مختلفی می باشد
در این آکادمی با تشکیل کلاس ها و کارگاه های مرتبط با متدها آموزشی روز دنیا با الگو برداری از کلاس های اصول و فنون مذاکره دانشگاه ها و مدرسه های کسب و کار معتبر دنیا مانند هاروارد، توکیو، سوئد و … در صدد هستیم تا به شکل کاربردی و مهارتی این دانش را به علاقمندان انتقال دهیم
. در این کلاس ها و کارگاه های آموزشی با بررسی مورد های مطالعاتی جلسات مذاکره حرفه ای در دنیا و ارایه آموزش ها به شکل کاربردی و مهارتی سعی در بهبود مهارت های مذاکره کنندگان هستیم

علی خویه
مدیر آکادمی مذاکره ایران
سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از ۲۶۰ کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم ۱۲ عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از ۳۵۰۰۰۰۰ نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی،  ….

۱۸ سال تجربه ی اجرایی و آموزشی موفق

برگزاری دوره های تخصصی و اثربخش اصول و فنون مذاکره – زبان بدن – فن بیان و سخنوری در سراسر ایران

برخی از شرکت ها و سازمان هایی که افتخار همکاری با آنها را داشتیم:

وزارت صنعت، معدن و تجارت

وزارت تعاون، کار و رفاه اجتماعی (تأمین اجتماعی)
شرکت فولاد مبارکه اصفهان
شرکت فولاد خوزستان
شرکت ذوب آهن اصفهان
شهرداری تهران
سازمان بورس و اوراق بهادار
شرکت پارس خودرو
شرکت مهندسی مشاور مهاب قدس
بانک مرکزی
بانک ملت
بانک تجارت
بانک کشاورزی
بانک سپه
بانک پاسارگاد
بانک سرمایه
مؤسسه مالی و اعتباری عسکریه

مؤسسه مالی و اعتباری مهر
مؤسسه مالی و اعتباری ثامن الائمه
شرکت طرح و اندیشه بهساز ملت
شرکت توزیع دارو پخش
شرکت فراب
شرکت ناردیس
گروه شرکت های پارس آنلاین
شرکت مبین نت
شرکت رهنما
شرکت مدیا موتورز
شرکت افزار پرداز رمیس
شرکت حمل و نقل بین المللی سیرود شبکه
شرکت سبلان پارت
شرکت بهین مشاوران آتیه ساز مدیریت
مؤسسه پویشگران عرصه سوم

عوامل موثر بر مطالبات و معوقات بانکی

- نتایج یک تحقیق نشان می‌دهد عوامل متعددی در افزایش مطالبات معوق نقش دارد. بر اساس این تحقیق که در  پژوهشکده پولی و بانکی انجام شده شکل‌گیری مطالبات معوق معلول کاستی‌های درون سازمانی و برون سازمانی است. عوامل درون سازمانی به ضعف موسسه اعتباری در بخش نظارت بازمی‌گردد و عوامل برون سازمانی از نوسان متغیرهای کلان و سیاست‌گذاری دستور تاثیر می‌پذیرد. 
در حالی که بر اساس آخرین آمار ارائه شده از سوی رییس کل بانک مرکزی، مطالبات معوق بانک‌ها به نزدیک 55 هزار میلیارد تومان رسیده این تحقیق نشان می‌دهد جلوگیری از رشد مطالبات معوق، مستلزم به کارگیری راهکارهایی «ساده» اما «مهم» است. عوامل ایجاد مطالبات معوق
اما چه چیزی موجب ایجاد مطالبات معوق و انباشته شدن آن می‌شود؟ از یک منظر جامع، دلایل شکل‌گیری مطالبات معوق را می‌توان به علل اقتصادی، علل سیاستی و فرهنگی و علل خارج از نظارت سیستم بانکی تقسیم کرد. اما از منظر جزئی‌تر، عواملی که در شکل‌گیری مطالبات معوق در بانک‌ها، موسسات مالی و اعتباری تاثیرگذارند، در دو بعد درون سازمانی و برون سازمانی مورد بررسی قرار می‌گیرند. عوامل درون سازمانی بیشتر ریشه در ضعف نظارتی و ارزیابی مشتریان خلاصه می‌شود، اما عوامل برون سازمانی ناشی از سیاست گذاری دستوری است.

عوامل درون سازمانی

نبود سیستم مناسب ارزیابی و اعتبارسنجی: برخی کارشناسان «نبود سیستم مناسب ارزیابی و اعتبارسنجی مشتریان» در بانک‌ها را یکی از دلایل درون سازمانی رشد مطالبات معوق می‌دانند.ضعف کیفی فرایند و مراحل بررسی پرونده-عدم نظارت بر نحوه مصرف تسهیلات

 عوامل برون سازمانی: به اعتقاد کارشناسان تصمیم‌گیری‌ها و قوانین و رویه‌های اجرایی دولت، مجلس، قوه قضائیه و تمامی سازمان‌ها و نهادهایی که به هر دلیلی با نظام بانکی سر و کار دارند، می‌توانند به عنوان عوامل برون‌سازمانی در شکل‌گیری مطالبات معوق بانکی تاثیرگذار باشند. بنابر پژوهش‌های صورت گرفته حداقل 6 عامل کلان برون سازمانی در شکل گیری مطالبات نقش دارند.
فاصله نرخ سود بانکی از بهره بازار، تفاوت نرخ تورم و نرخ سود بانک‌ها، تغییرات نرخ ارز، ساختار اقتصاد دولتی و نگاه دستوری به بخش اعتباری، عدم ثبات سیاست‌های مالی و پولی و تغییرات مکرر قوانین و مقررات از جمله عوامل برون‌سازمانی رشد مطالبات معوق است.

راهکارها
حال برای اصلاح این رویه و جلوگیری از افزایش سهم مطالبات معوق در صورت‌های مالی بانک‌ها و موسسات مالی چه راهکارهایی می‌توان به کار گرفت؟
کارشناسان در پاسخ به این سوال به راهکارهایی اشاره می‌کنند که در نگاه اول ممکن است بسیار «ساده» به نظر برسد، اما از قدرت بازدارندگی برخوردار است. به گفته آنها، «توجه دقیق به صورت‌های مالی مشتریان هنگام اعطای تسهیلات و حصول اطمینان معقول از برگشت به موقع سرمایه و تناسب درآمد مشتری با مبلغ تسهیلات» از جمله اصلی‌ترین راهکارهایی است که در این مورد می‌توان به کار گرفت. تقویت کادر کارشناسی بانک‌ها یا اجازه استفاده از خدمات موسسات مشاوره‌ای مالی و سرمایه‌گذاری، نظارت دقیق بر مصرف تسهیلات اعطایی در بخش اقتصادی مربوطه و جلوگیری از جابه‌جایی آن به دیگر بخش‌ها، اجرای دقیق آخرین بخشنامه‌ها و دستورالعمل‌های صادره از سوی بانک مرکزی و نظارت بر اجرای آن از دیگر راهکارهایی است که در این مورد، مورد تاکید قرار گرفته است. کارشناسان توصیه می‌کنند بانک‌ها به هنگام گشایش اعتبارات اسنادی کنترل‌های لازم را به دقت انجام دهند و به منظور پیشگیری از ایجاد بدهی در این حوزه، اطلاعات لازم جهت شناسایی و اعتبارسنجی مشتریان را «قبل از گشایش اعتبار» صورت دهند.